Необходимы ли препродажи при открытии фитнес-клуба, или без них можно обойтись? Специалисты фитнес-индустрии так и не пришли по этому вопросу к консенсусу. Мы (Consulting Group «FITNESS VOSTOK») считаем, опираясь на свой опыт, что обе позиции могут быть верны при определенных условиях.
Мы отвечали за открытие пяти фитнес-клубов. Каждый раз препродажи, запущенные за 2-4 месяца до старта, приносили несколько миллионов рублей владельцам клубов.
Достоинства запуска продаж клубных карт до открытия клуба:
- предварительные продажи позволяют лучше подготовить клуб к открытию,
- клуб уже в первые дни работы получает большое число клиентов, тренеры могут заранее подготовить расписание и программы,
- полная загрузка клуба наступает в 2-3 раза быстрее обычного,
- с первых дней можно получить от клиентов обратную связь, если все сделано так, как было обещано, то сам собой начинает работать эффект сарафанного радио, в том числе в соцсетях,
- люди тянутся к людям – в пустой клуб клиенты идут с неохотой,
- продления в один-два месяца активации карты можно спланировать этот приход средств,
- если открытие произошло в заявленные сроки – клиенты будут больше доверять клубу, повысится их лояльность.
Чтобы эффективно запустить препродажи, мы предпринимали следующие шаги:
- В первую очередь создавали отдел продаж. Нанимали персонал, создавали должностные инструкции, внедряли CRM и систему контроля.
- Разрабатывали рекламную кампанию. Определяли ЦА и создавали аудио-видео образы.
- Выбирали лучшие источники продвижения, каналы с доступом к ЦА, планировали расходы на маркетинг.
- Составляли план предварительных продаж по штукам в день. Это самый важный пункт. Продавать нужно только годовые безлимитные карты.
- Выполняли планы, используя систему мотивации и контроля.
Самый важный вопрос: какую цену установить на этапе препродаж? Мы считаем, что абонемент можно и нужно продавать на 30-35% дешевле обычного. Клуб еще не открылся, и клиенты сильно рискуют. Их можно привлечь только дополнительной мотивацией.
Некоторые считаю, что если сначала открыть клуб, а потом начать продажу абонементов, то клиенты купят их уже по полной цене. Так что препродажи могут принести убыток. Это скорее неправда: от 20 до 30% владельцев абонементов просто не ходят в фитнес-клуб (а деньги уже получены!), да и многие люди не стали бы покупать абонемент по полной цене.
Вопрос: станут ли клиенты продлевать абонемент по полной цене, если первый раз купили его со скидкой? На самом деле нельзя путать карты, проданные на этапе предварительной продажи, с картами, которые проданы на распродаже. Если клиент не покупает очередной абонемент, то это может произойти по многим причинам, не из-за цены: возможно, была нарушена технология на этапе продажи, работа с клиентом на протяжении года велась неправильно, клиента просто не устроил ваш фитнес-клуб.
