Как должен быть устроен отдел продаж фитнес-клуба? Своим мнением по этому поводу поделился соучредитель Consulting Group «Fitness Vostok» и спикер различных отраслевых форумов Тимур Хакимов. Он уже более восьми лет работает в фитнес-индустрии. За это время он успел стать экспертом в реанимации и антикризисном управлении фитнес-клубов.
Владельцы многих фитнес-клубов, по мнению Тимура Хакимова, очень часто плохо понимают, как следует выстраивать структуру отдела продаж.
«Всем, наверное, ясно, какие функции у отдела продаж, – пишет эксперт построения системы маркетинга и продаж, – однако я постоянно сталкиваюсь с ситуацией, когда владельцы фитнес-клубов не могут наладить его эффективную работу».
Варианты структуры отдела продаж
Эксперт в области антикризисного управления Тимур Хакимов предлагает несколько вариантов структуры отдела продаж для фитнес-клубов. Каждый из них обладает своими положительными и отрицательными сторонами. Владельцы и управляющие клубов могут выбрать самый подходящий вариант.
По мнению Хакимова, у клуба и вовсе может не быть отдела продаж. Если роль могу выполнять рецепция или онайлн-продажи.
Рецепция вместо отдела продаж
Использование рецепции в фитнес-клубе вместо отдела продаж позволяет продавать дополнительные услуги и выстроить постоянную обратную связь с клиентами.
Минусы такого вариант очевидны:
- сотрудники рецепции не обладают квалификацией продажников,
- сложно или невозможно наладить работу на продление,
- персонал на рецепции выполняет слишком много дополнительной работы, из-за чего сервис может ухудшиться.
Онлайн-продажи и терминал
Вместо отдела продаж можно установить киоски самообслуживания (терминалы) или наладить на сайте фитнес-клуба онлайн-продажи. В таком случае можно будет разгрузить рецепцию и снизить фонд оплаты труда. Такой вариант также позволяет избавиться от человеческого фактора.
Онлайн и терминалы при плохом маркетинге могут ударить по продажам. Кроме того, будет уничтожена всякая работа по продлению, а средняя стоимость заказа неизбежно упадет.
Отдел продаж ориентирован на новые продажи
Отдел продаж может заниматься только новыми продажами, а за продление будет отвечать отдел сервиса. Такой вариант подходит большим фитнес-центрам или тем клубам, где по какой-то причине установился низкий процент продлений. Также функции продления можно на время отдать отделу сервиса, когда продажники сильно загружены.
Плюсы у такого вариант следующие:
- хороший процент продлений,
- входящий поток эффективно конвертируется в продажи.
Основной минус – невозможно вести клиента полный цикл.
В целом, по мнению Тимура Хакимова, очень важно выбрать правильную структуру отдела продаж, поскольку это напрямую отражается на эффективности бизнеса.
